« فروش در رکود اقتصادی»

دکتر ماندانا رمضانی

رفتار خرید ، خریداران فراورده ها و یا خدمات با دگر شدن پیغان های(شرایط) اقتصادی دگرگون می شوند . برای کامیابی در این بازار کارشناسان و نیروهای فروش بایستی رویکرد واگردانی داشته باشند. در پیغان هایی(شرایطی) که انجمن با رکود اقتصادی دست و پنجه نرم می کند ، ترس از خرید در مشتریان پدیدار می شود . کارشناسان فروش نیز به شُوند نشست بازارها و دستیابی نداشتن سازمان ها و شرکت ها به آماژهای(اهداف) فروش خود ، به طور ناخواسته ای مشتریان را زیر فشار جای داده و ترس آن ها را بیشتر می کنند. بی گمان رفتار خریداران در سده کنونی بسیار دگر شده است و این دگر شدن ها همچنان بازمی پیماید . برخی از آبشخورهایی که پرکاری های دارندگان کسب و کار را در این پیغان ها سخت تر می کند گزاره اند از :

-         مشتریانی که بودجه کرانه داری داشته و در گزیر گیری(تصمیم گیری) خود بسیار مردد می باشد.

-         پروای مشتریان به بهای فراورده بوده و از فروشندگان گوناگون بها را می پرسند.

-         مشتریان در پیغان های رونق تنها در بهم بستگی نرخ بازگشت سود و سرمایه پرسشجو می کنند ولی در پیغان های رکود اقتصادی ، در پی دلارامی از پَشیماری های(ادعاهای) فروشندگان می باشند.

-         اگر در دوران پیش از رکود گُزیرهای(تصمیم های) خرید از سوی پاسخگوی خرید گرفته می شود در دوران رکود از سوی کمیته های خرید و سطوح بالای سازمانی گرفته می شود.

-         مشتریان به شُوند داشتن آن حس ترس ، بیشتر گرایش دارند پیش از خرید ، آن فراورده را آزمایش کرده و سودها و آک های(معایب) آن را ارزیابی کنند.

-         همباوری (اعتماد) آن ها به سخنان فروشندگان کمتر و گرایش بیشتری به راست داشتن(تصدیق) تن دوم و سوم یا سرچشمه های شنوادانی(اطلاعاتی) دارند.

 راهبردهای چهارگانه مور برای افزایش فروش :

با پروا به دسته بندی کلی مشتریان که گزاره از مشتریان کنونی ، مشتریان از دست رفته و مشتریان کارا ، می‌توان راهبرد جوراجور را برای افزایش فروش مدر نگر گرفت :

1-     نگهداری مشتریان کنونی

در دوران رکود اقتصادی ، سازمان ها و هنبازی ها(شرکت ها) بایستی از مشتریان کنونی خود نگهداری کنند ، چرا که گمان خرید مشتریان کنونی ما 25 برابر بیش از مشتریانی است که تاکنون هیچ خریدی انجام نداده اند . همچنین هزینه بدست آوردن مشتری نوین 7 الی 8 برابر نگهداشت مشتری کنونی سازمان هاست.

2-     بررسی میزان بستگی ها(ارتباطات) با مشتریان

اگر نیروهای فروش بیش از شش ماه با مشتری خود در بستگی نباشد ، دیگر آن مشتری ، مشتری کنونی سازمان شمرده نمی شود . راهکار نگهداری یک مشتری اینست که بایستی دست کم دو بار در سال با آن مشتری در بستگی(ارتباط) بود . برای مشتریانِ کرامندتر(مهم تر) دست کم 4 بار در سال و برای مشتریان ویژه که گنجایش بالایی از فروش را به خود داده اند بایستی دست کم ماهی یک بار در بستگی بود.

بکارگیری راهکار گردانندگی(مدیریت) هَنایش(تاثیر)

بکارگیری ابزار و تکنیک هایی همچون دیدار با مشتریان ،  برنامه های سرگرمی ، تماس تلفنی ، فرستادن نامه و کارت های خواندن(دعوت) ، ارسال پیامک های شادباش برای روزبه های(عیدها) و ... . یک فروشنده حرفه ای  تماس های خود را با راههای جوراجور و از راه کانال های واگردانی با مشتری برقرار می سازد . همچنین دارای یک برنامه زمانی برای تماس هایی که باید داشته باشد و آماژ تماس ها در ماه برگماشته می شود.

3-     گسترش فروش

کارشناسان فروش برای گسترش فروش خود بایستی در پی مشتریان نوین و سوژه هایی نو باشند . یکی از راهکارهای کلیدی برای گسترش فروش ، سفارش و شناساندن مشتریان کنونی ما می باشد . برابر پژوهش های انجام شده تنها 2 درصد امکان سخن گفتن با سوژه ها و مشتریان نوینی است که بدون شناساندن با سازمان آشنا شده اند .ویک(اما) اگر مشتری ای باشد که از سوی کس دیگر سازمان را پیدا کرده ، 20 درصد شانس سخن گفتن افزایش می یابد و گمان کامیابی 60 درصد افزایش خواهد یافت . در هوده از مشتریان کنونی و وفادار خود بخواهید شما را به سازمان ها و هنبازی های دیگر بشناسانند . بهترین زمان این درخواست زمانیست که خدمت یا فراورده ای را از سازمان شما دریافت کرده که بسیار خرسند و خشنود می باشد.

4-     بهبود بستگی(روابط) با مشتریان نخستین

بستگی خود را با مشتریان نخستین سازمان بهبود بخشید ،  چرا که این مشتریان با هنبازی(شرکت) ، فراورده ها و فرآیندهای سازمان آشنا بوده و زمان پیگیری کمتری به مشتریان نوین خواهند برد . اگر این بستگی ها به کلی بریده شده است ، ریشه در ناخشنودی آن مشتریان ، پیدا کردن یکی از همچشمان(رقبای) شما باشد که بهای کمتری به آنها پیشنهاد داده اند و یا ناگریز یافتن فراورده یا خدمتی از سوی مشتریان که در جایگاه زمانی ویژه به نیاز آنها نزدیک تر بوده است.

5-     گسترش بستگی(روابط) کنونی

واپسین راهبرد برای افزایش فروش و کسب درآمد ، به ویژه در دوران رکود اقتصادی ، گسترش بستگی ها با مشتریان کنونی سازمان می باشد . برقرار کردن بستگی با مشتریان کنونی بایستی با باریک بینی و وسواس بیشتری انجام گیرد. اگر به آماژهای فروش خود دست پیدا نکردید ریشه در بکار نگرفتن درست کارشناسان فروش در گسترش بستگی ها می باشد .

سه روش گسترش بستگی ها گزاره اند از :

الف) فروش گنجایشِ بیشتری از فراورده به مشتری کنونی

ب) فروش همزمان فراورده های افزون و بسته با فراورده های ویچرت(اصلی) به مشتری کنونی

ج) فروش فراورده و یا خدمت به سازمان های همکار